Coaching de ventas pdf
Existen los “actos aleatorios de coaching”, y luego está el coaching de alto impacto, el tipo de coaching que motiva a su equipo Y se refleja en los cuadros de mando. Roba esta plantilla y utiliza este marco de 5 puntos que los directores de ventas de élite utilizan para conseguir que su coaching genere dividendos.
Demasiados coaches cometen el error de medir el impacto del coaching en función de las cifras globales de ingresos y pipeline. En su lugar, aprenda a vincular sus métodos de coaching a la consecución de objetivos específicos.
Puede que usted tenga una opinión sobre los puntos débiles de un representante, pero los datos no mienten. La conversión en la fase de negociación, la precisión de las previsiones y otras métricas le conducirán a las oportunidades de coaching más fructíferas.
Una cosa es intensificar el enfoque de la formación y otra medir el grado de adopción de los nuevos marcos por parte de los representantes. Esta plantilla le ayudará a descubrir por qué la adopción es lenta, está estancada o está dando paso a nuevos problemas.
Lo mejor de esta plantilla es que proporciona estrategias para cada una de las principales categorías del coaching: táctico, estratégico y personal. Es la plantilla de coaching de ventas más completa que encontrará.
¿Qué es el coaching de ventas?
¿Qué es el coaching de ventas? El coaching de ventas es el proceso de evaluar y orientar a un vendedor de forma individualizada para mejorar su rendimiento y lograr un éxito de ventas constante.
¿Cuáles son los estilos de coaching de ventas?
Las tres formas más comunes de coaching -observacional, estratégico y motivacional- no tienen prácticamente ningún impacto en los errores de venta que más limitan los resultados de venta. La mayoría de los vendedores necesitan un coaching basado en el modelo del atleta si quieren aprender a vender como lo hacen los mejores.
¿Qué es un ejemplo de coaching?
Un coach puede trabajar con el empleado para descubrir sus ansiedades y diseñar estrategias para afrontarlas. Por ejemplo, puede ayudar a un empleado al que le preocupa trabajar con un grupo nuevo a aprender a comunicarse eficazmente, a presentarse correctamente y a colaborar con los nuevos miembros del equipo.
Negocio de coaching de ventas
Gestionar y dirigir a un equipo de comerciales para que obtengan buenos resultados es un gran reto. Pero, ¿qué pasaría si casi todos sus representantes de ventas alcanzaran sus cifras de forma constante? Un estudio de CSO Insights muestra que el 94% de los representantes alcanzan sus cuotas con un buen coaching de ventas. En este artículo, analizaremos qué es el coaching de ventas y cómo aplicarlo para obtener excelentes resultados de ventas en su empresa.
El coaching de ventas es el proceso de ayudar a los representantes de ventas a mejorar sus habilidades, su confianza y sus objetivos, como las cuotas individuales o de equipo. Los ejecutivos y directores de ventas suelen invertir en tutoría de ventas para maximizar el rendimiento de ventas de todo su equipo. Esto tiene un efecto residual en el conjunto de la organización. El coaching de ventas incluye:
El tipo de coaching de ventas disponible varía en función de las necesidades del equipo de ventas. Puede realizarse en persona, por teléfono o por videoconferencia. Los coaches de ventas pueden trabajar con representantes de forma individual o con grupos enteros al mismo tiempo, en función de los ejercicios y los temas tratados.
La principal responsabilidad de un director de ventas es asegurarse de que sus representantes mejoran continuamente. Para ello, debe proporcionarles las habilidades y herramientas adecuadas. Esto significa que el coaching de ventas es esencial. Ayuda a los representantes a mejorar mediante la repetición, la práctica, la retroalimentación y la exposición a nuevos marcos de ventas.
¿Qué es el coaching de ventas?
El modelo GROW de coaching de ventas es un marco para el coaching de vendedores en el que:G = Objetivo – ¿Cuáles son los objetivos del vendedor para la sesión?R = Realidad – ¿Cuál es la realidad actual de la situación?O = Obstáculos y opciones – ¿Qué obstáculos le frenan y qué opciones tiene?W = Camino y voluntad – ¿Qué camino y qué acciones se compromete a emprender para avanzar y cómo se siente al respecto?
El modelo de coaching CRECE fue inventado por los coaches de liderazgo Sir John Whitmore y Graham Alexander en la década de 1980 y es probablemente el marco de coaching más utilizado debido a su simplicidad y al hecho de que se centra en la acción o en los resultados.
Sin embargo, en muchos casos el coaching de ventas se considera un lujo que sólo las grandes empresas pueden permitirse. Con cada vez más vendedores y gerentes trabajando desde casa, el coaching de ventas en línea se está volviendo cada vez más importante. Ya sea online o presencial, es importante que las sesiones de coaching tengan una estructura, un proceso y una coherencia, que es donde encaja el modelo GROW Sales Coaching.
Preguntas de coaching de ventas
Si no está recibiendo el apoyo que necesita para entrenar eficazmente a su equipo de ventas, no desespere. Estos 10 consejos de coaching de ventas son fáciles de poner en práctica con muchas de las herramientas que ya tiene a su disposición, y son eficaces tanto para equipos presenciales como remotos.
Puede aliviar esta situación de un par de maneras. En primer lugar, establezca límites para su equipo. Establezca un horario de trabajo claro e inste a los representantes a no programar ventas o llamadas internas fuera de este horario. Además, deja claro cuándo deben comprobar los mensajes internos y cuándo pueden cerrar la sesión.
Lori Richardson, fundadora de la empresa de formación en ventas Score More Sales, aconseja a los directivos que aborden esta cuestión preguntando a los representantes por su bienestar durante las reuniones semanales. “Me gusta hacer preguntas abiertas sobre la semana pasada”, dice. Preguntas como “¿Cómo te ha ido?” o “¿Qué te ha parecido?” son buenos primeros pasos. Luego, hay que escuchar”.
Cuando el representante haya terminado de exponer su reflexión, Richardson sugiere repetir los puntos principales para asegurarse de que todos coinciden. Si es necesario, pídele que te aclare qué es lo que está afectando a su estado de ánimo. Además, recomienda No juzgues. El nivel de comodidad necesario para compartir en estas situaciones sólo puede existir si no juzgas precipitadamente.