Beneficios del coaching de ventas
Pero es un paso esencial para elevar el nivel de su equipo y alcanzar objetivos cada vez mayores. Entonces, ¿cómo puede asegurarse de que está dando a sus representantes de ventas lo que necesitan para rendir constantemente al máximo nivel posible mientras hacen malabarismos con otras responsabilidades y plazos?
El coaching de ventas es esencialmente la forma de enseñar a su equipo de ventas a mejorar continuamente y alcanzar sus objetivos. (Se trata de una mezcla de formación basada en habilidades, formación basada en tecnología, incentivos y el apoyo y el ánimo de siempre, y las proporciones de esta mezcla cambian en función de cada representante de ventas que recibe esta formación.
Obviamente, todos los directores de ventas tienen estilos diferentes, pero lo ideal sería que todas las organizaciones de ventas tuvieran algún tipo de sistema establecido para mantener la coherencia. Una cosa importante que hay que tener en cuenta es que la formación en ventas no debería producirse sólo durante la incorporación; según mi experiencia, la formación en ventas con más éxito se produce con regularidad y a largo plazo. A menos que sus representantes de ventas tengan memoria fotográfica o aprendan increíblemente rápido, necesitarán ese refuerzo constante durante algún tiempo antes de que pueda quitarles por completo las ruedas de entrenamiento.
¿Qué es el coaching de ventas?
El coaching de ventas es el proceso de mejora de las habilidades y el rendimiento de un profesional de ventas a través de un feedback y una implicación constantes. Aunque tradicionalmente el objetivo del coaching de ventas es centrarse simplemente en las tácticas de ventas para generar cifras más altas y más ingresos, el coaching que se dirige al profesional de ventas de forma más holística puede, en última instancia, afectar más a los ingresos que un enfoque limitado en las tácticas.
La función de ventas ha experimentado muchos cambios. También está empezando a afectar a la forma en que la profesión piensa sobre el coaching y la formación. Los directivos están empezando a reconocer que un enfoque integral de la formación en ventas puede crear un sentimiento de pertenencia y desarrollar la confianza y las habilidades que un comercial necesita para tener éxito y mantenerlo a lo largo del tiempo.
Nadie tenía muy claro qué hacía falta para que alguien fuera bueno en ventas. Sin embargo, todo el mundo entendía que, hicieran lo que hicieran, lo más importante era que produjeran resultados, pasara lo que pasara.
En primer lugar, los vendedores que no se sienten apoyados no producen y tampoco siguen siendo productivos. Las cuotas pueden ser motivadoras. Pero reducir el trabajo y la valía de una persona a una cuota le hace sentir que fracasa constantemente.
Consejos de coaching de ventas
El modelo GROW de coaching de ventas es un marco para el coaching de vendedores en el que:G = Objetivo – ¿Cuáles son los objetivos del vendedor para la sesión?R = Realidad – ¿Cuál es la realidad actual de la situación?O = Obstáculos y opciones – ¿Qué obstáculos te frenan y qué opciones tienes?W = Camino y voluntad – ¿Qué camino y qué acciones te comprometes a emprender para avanzar y cómo te sientes al respecto?
El modelo de coaching CRECE fue inventado por los coaches de liderazgo Sir John Whitmore y Graham Alexander en la década de 1980 y es probablemente el marco de coaching más utilizado debido a su simplicidad y al hecho de que se centra en la acción o en los resultados.
Sin embargo, en muchos casos el coaching de ventas se considera un lujo que sólo las grandes empresas pueden permitirse. Con cada vez más vendedores y gerentes trabajando desde casa, el coaching de ventas en línea se está volviendo cada vez más importante. Ya sea online o presencial, es importante que las sesiones de coaching tengan una estructura, un proceso y una coherencia, que es donde encaja el modelo GROW Sales Coaching.
Programa de formación en ventas
Si no está recibiendo el apoyo que necesita para entrenar eficazmente a su equipo de ventas, no desespere. Estos 10 consejos de coaching de ventas son fáciles de poner en práctica con muchas de las herramientas que ya tiene a su disposición, y son eficaces tanto para equipos presenciales como remotos.
Puede aliviar esta situación de un par de maneras. En primer lugar, establezca límites para su equipo. Establezca un horario de trabajo claro e inste a los representantes a no programar ventas o llamadas internas fuera de este horario. Además, deja claro cuándo deben comprobar los mensajes internos y cuándo pueden cerrar la sesión.
Lori Richardson, fundadora de la empresa de formación en ventas Score More Sales, aconseja a los directivos que aborden esta cuestión preguntando a los representantes por su bienestar durante las reuniones semanales. “Me gusta hacer preguntas abiertas sobre la semana pasada”, dice. Preguntas como “¿Cómo te ha ido?” o “¿Qué te ha parecido?” son buenos primeros pasos. Luego, hay que escuchar”.
Cuando el representante termine de exponer su reflexión, Richardson sugiere repetir los puntos principales para asegurarse de que todos coinciden. Si es necesario, pídele que te aclare qué es lo que está afectando a su estado de ánimo. Además, recomienda No juzgues. El nivel de comodidad necesario para compartir en estas situaciones sólo puede existir si no juzgas precipitadamente.